La persuasione: che cos’è la comunicazione persuasiva?

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Alessandro Cuminetti

Social Media Manager / Editor, fondatore di
PsicoSocial.it e AlimentazioneSportiva.it. Provo a fare il ciclista, amo il cibo sano e la natura da vivere. Il mio ideale di vita? Ci sto lavorando, per ora è un segreto! Il mio consiglio è: "Non credere mai a un dietologo grasso!"

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La persuasione cosa ti fa venire in mente? Potresti pensare ai messaggi pubblicitari che spingono gli spettatori ad acquistare un particolare prodotto; potrebbe venirti in mente un candidato politico che cerca di influenzare gli elettori per far scegliere il suo nome sulla scheda elettorale. In realtà dietro queste dinamiche c’è l’arte della comunicazione persuasiva.

La persuasione è una forza potente nella vita di tutti i giorni e ha una grande influenza sull’intera società. La politica, le decisioni giuridiche, i mass media, le notizie e la pubblicità sono tutti influenzati dal potere che la persuasione instaura e da essi, anche tu ne sei influenzato.

A volte ti piace credere che tu sia immune, che la persuasione non ti sfiori neppure. Senti di avere una naturale capacità di vedere attraverso un tentativo di vendita, comprendi la verità in una situazione fumosa e giungi a conclusioni efficaci per conto tuo. Questo potrebbe essere vero in alcuni scenari, ma la persuasione non consiste solo in un venditore invadente che spaccia un ferro vecchio per un’auto fiammante, o un annuncio commerciale che ti seduce per acquistare una nuova versione di un prodotto. La persuasione può essere sottile, e come rispondi a queste influenze può dipendere da una varietà di fattori.

La persuasione fa venire in mente esempi negativi molto spesso ma non è così sempre! La persuasione può essere utilizzata anche come una forza positiva. Pensa alle campagne sociali fatte da servizi pubblici che spingono le persone a riciclare o a smettere di fumare; non sono forse questi, grandi esempi di persuasione utilizzati per migliorare la vita delle persone? La comunicazione persuasiva ha molte sfaccettature che talune volte può sfociare anche in manipolazione.

Che cosa è la persuasione?

Che cosa è esattamente la persuasione? La persuasione secondo il libro di Richard Perloff
 (solo in inglese per ora) può essere definita come: ” un processo simbolico in cui i comunicatori cercano di convincere altre persone a cambiare i loro atteggiamenti o comportamenti in vista di un problema, attraverso la trasmissione di un messaggio in un clima di libera scelta”.

Gli elementi chiave di questa definizione per la persuasione sono che:

• La persuasione è simbolica, utilizza le parole, le immagini, i suoni ecc.
• E’ un deliberato tentativo di influenzare gli altri.
• La chiave è l’auto-persuasione . Le persone non sono costrette, sono invece libere di scegliere.
• Le modalità in cui i messaggi persuasivi vengono trasmessi possono essere numerose e varie, tra verbale e non verbale attraverso la televisione, la radio, Internet o la comunicazione faccia-a-faccia.

La persuasione si può applicare davvero in molti modi, per esempio puoi utilizzare la tecnica per persuadere più facilmente oppure persuadere con l’imprecazione e in questo blog hai modo di conoscere le altre numerose tecniche di persuasione utilizzabili.

Come funziona oggi la persuasione?

Mentre l’arte e la scienza della persuasione ha interessato perfino gli antichi greci con la nascita della retorica, ci sono differenze significative tra come oggi la persuasione si applichi rispetto al passato.

Ecco i cinque modi principali in cui la persuasione moderna differisce dal passato:

1. Il numero dei messaggi persuasivi è cresciuto in maniera enorme. Pensa per un attimo a quanti annunci ricevi su una base quotidiana. Secondo diverse fonti, il numero di messaggi pubblicitari in media a cui gli adulti sono esposti ogni giorno varia da 300 a oltre 3.000. Ecco perché delle volte io passerei il resto della mia vita in una caverna!
2. La comunicazione persuasiva viaggia molto più rapidamente. Televisione, radio e Internet contribuiscono a diffondere messaggi persuasivi molto rapidamente.
3. La persuasione è un grande business. Oltre alle aziende che fondano le loro attività puramente per scopi di persuasione (come agenzie di pubblicità, società di marketing, società di pubbliche relazioni), molte altre attività si affidano alle tecniche di persuasione per vendere beni e servizi.
4. La persuasione contemporanea è molto più sottile. Naturalmente, ci sono un sacco di annunci che utilizzano strategie persuasive molto evidenti, ma molti messaggi sono molto più sottili. Le imprese a volte studiano attentamente e progettano meticolosamente immagini per sollecitare i telespettatori ad acquistare prodotti o servizi rappresentando e proiettando uno stile di vita particolare.
5. La persuasione è più complessa. I consumatori sono più vari e hanno più scelta, per cui i marketer devono essere sicuramente più efficaci di un secolo fa, per ciò che riguarda la scelta del loro mezzo persuasivo per inviare il messaggio.

Letture sulle Tecniche di Persuasione

Essere dei buoni persuasori  è un’arte ma anche sapersi difendere dalle varie tecniche di persuasione è una sfida. Per cui se sei alla ricerca di letture interessanti e curiose che ti potrebbero interessare per approfondire l’argomento, ti posso consigliare dei libri sulle tecniche di persuasione che non dovrebbero mancare nella tua libreria:

Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì

50 segreti della scienza della persuasione

L’arte della persuasione. I segreti e le strategie per ottenere ciò che vuoi da chi vuoi

Comunicazione consuasiva. Tecniche di persuasione consapevole

Credit image: Candida.Performa

Questo post fa parte della serie di argomenti sulla Psicologia Sociale:

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