I motivi comuni per cui si fanno scelte sbagliate

Quante scelte sbagliate o giuste hai fatto, stai facendo o farai nella vita? Quante decisioni pensi di fare in media durante il giorno? Decine? Centinaia? Gli psicologi ritengono che il numero sia molto più grande, si parla di migliaia. Alcune di queste decisioni hanno degli effetti clamorosi nel corso della nostra vita (come andare all’università, cambiare lavoro o avere figli), mentre altre sono relativamente banali (come se mangiare un panino con il formaggio o il prosciutto crudo).

Alcune di queste scelte si rivelano essere veramente buone (scegliere la facoltà che porterà ad una carriera ricca di soddisfazioni), mentre altre finiscono per essere non così giuste (il panino con il formaggio era orribile e ti è rimasto sullo stomaco).

Quindi, se guardi indietro alla tua vita e pensi ad alcune delle scelte sbagliate che hai fatto, ti potresti chiedere il motivo per cui hai voluto prendere decisioni sbagliate usando meglio la tua retrospettiva. Perché hai sposato qualcuno che era sbagliato per te? Perché hai comprato un’auto sportiva e costosa quando hai quattro figli e hai bisogno di una station wagon? A che cosa stavi pensando quando hai comprato quei jeans viola terribili con i risvolti marroni?

Probabilmente continuerai a prendere decisioni sbagliate, puoi però ottenere una più profonda comprensione del processo che sta dietro a queste scelte che talvolta sono davvero irrazionali. Ci sono una serie di fattori che contribuiscono a scelte sbagliate, e sapendo come questi processi di lavoro e influenzare il vostro pensiero può forse aiutare a prendere decisioni migliori in futuro.

Quindi imparare, perché prendere scorciatoie mentali a volte porta a fare davvero delle scelte sbagliate.

Scorciatoie mentali: attenzione alle scelte sbagliate

Se dovessimo fermarci a pensare ad ogni possibile scenario ogni qualvolta ci sia una decisione da fare, probabilmente rimarremmo in standby tutto il giorno fin dal momento in cui ci svegliamo. Per prendere decisioni in modo veloce ed economico, il nostro cervello si basa su una serie di scorciatoie cognitive conosciute come euristiche. Queste regole empiriche della mente ci permettono di dare dei giudizi abbastanza velocemente e spesso anche in maniera molto accurata ma alcune volte possono confondere i ragionamenti e far propendere verso scelte sbagliate.

Per fare un esempio possiamo fare riferimento a una scorciatoia mentale nota come bias o effetto ancoraggio. In molte situazioni avendo un punto iniziale di partenza come ancoraggio e riferimento, si utilizza per produrre una stima o un valore finale. Ad esempio, se tu dovessi acquistare una casa e sapessi che le case nel quartiere che hai scelto in genere hanno un valore medio di 200.000 euro, probabilmente useresti questa cifra come base per negoziare il prezzo di acquisto della casa scelta.

In un esperimento classico di due ricercatori come Amos Tversky e Daniel Kahneman (premio Nobel per l’economia), i partecipanti sono stati invitati a girare una ruota della fortuna che offriva un numero compreso tra 0 e 100. I soggetti sono stati poi invitati a indovinare il numero dei paesi in Africa che appartenevano alle Nazioni Unite. Coloro che avevano ottenuto un numero alto sulla ruota della fortuna avevano più probabilità di indovinare che ci sono stati molti paesi africani in sede ONU, mentre coloro che avevano ottenuto un numero più basso erano propensi a dare una stima molto più basso.

Allora che cosa si può fare per ridurre al minimo il potenziale impatto negativo di queste scelte sbagliate sulle vostre decisioni?
Gli esperti suggeriscono che solo diventando più consapevoli e più informati può essere di aiuto. Nel caso dell’effetto ancoraggio, avere una scelta di possibili stime può aiutare a non are scelte sbagliate. Quindi, se vuoi acquistare una nuova auto, focalizzati su una gamma di prezzi ragionevoli, piuttosto che concentrarti sul prezzo medio complessivo di un solo veicolo. Magari prendendoti del tempo valutando diverse tipologie di veicoli potresti trovare un compromesso più razionale al tuo bisogno di un’auto nuova e probabilmente la scelta sarà emotivamente meno rischiosa.

Anche se scoprirai ora come i confronti delle volte possano portare anche a scelte sbagliate.

Spesso i tuoi paragoni sono deboli e le scelte sbagliate in agguato

Come fai a sapere che hai fatto un buon affare acquistando quel cellulare? Oppure, come fai a sapere che il prezzo che hai pagato per un chilo di pomodori era giusto? Il confronto è uno dei principali strumenti che utilizzi quando prendi delle decisioni. Assimili il prezzo del cellulare o del chilo di pomodori, in modo da confrontare le offerte e trovare il migliore prezzo possibile. In fondo tutti noi assegniamo un valore a quell’oggetto in base a come lo confrontiamo con altri oggetti.

Ma cosa succede quando i tuoi paragoni e i confronti sono deboli? Considera cosa tu per esempio sei disposto a fare per risparmiare 15 euro.

Facciamo un esperimento. Iniziano i saldi e tu hai bisogno di uno smartphone nuovo, quello che adocchiavi da un bel pezzo costa 135 euro. Mentre lo stai acquistando un amico ti informa che in un altro negozio, a dieci minuti di strada, lo stesso telefonino costa 120 euro.

Cosa fai? Vai subito nell’altro negozio dove costa meno?

Stessa situazione. Adesso però vuoi comprare un televisore. L’oggetto è in vendita a 1790 euro. Il solito amico ti dice che in un altro negozio, a dieci minuti da lì, lo stesso televisore costa 1775 euro.

Cosa fai? Vai subito nell’altro negozio dove costa meno?

La maggior parte della gente risponde di sì alla prima domanda ma non alla seconda. Quindi per la maggior parte delle persone non tutti gli euro hanno lo stesso valore. Alcuni euro valgono di più. La posta in gioco è la stessa, 15 euro in cambio di una perdita di tempo di 10 minuti. Cosa è successo? Quale trappola è questa?

In questi casi, si cade vittima di un confronto difettoso. Probabilmente si sta facendo un errore di “conto mentale”: il risparmio di 15 euro su 135 euro sembra di più che su 1790 euro vero? Il modo in cui gestisci mentalmente i conti spiega le scelte incoerenti e il diverso valore che, in diverse circostanze, attribuisci allo stesso ammontare di denaro. Eppure 15 euro sono sempre 15 euro… ma niente da fare. Delle volte si ragiona contro la teoria economica!

Quando si prendono decisioni, spesso facciamo paragoni rapidi senza pensare alle nostre opzioni a disposizione. Al fine di evitare scelte sbagliate, basarsi sulla logica ed esaminare più opzioni a volte, può essere più importante che affidarsi all’immediata “reazione istintiva”.

Ottimismo e scelte sbagliate

C’è da sorprendersi ma alcune persone tendono ad avere un ottimismo innato, tanto da ostacolare il buon processo decisionale. In uno studio affascinante, la ricercatrice Tali Sharotha ha chiesto ai partecipanti che probabilità davano a una serie di eventi spiacevoli che sarebbero accaduti loro – come essere derubati o di sviluppare una malattia terminale. Dopo aver dato le loro previsioni, i partecipanti hanno saputo dai ricercatori le effettive e reali probabilità che potessero accadere.

Quando a una viene detto che il rischio che qualcosa di brutto gli accada è inferiore a ciò che si aspettano, tendono a regolare le proprie previsioni per abbinare le nuove informazioni appena imparate. Quando scoprono invece che il rischio che qualcosa di brutto accada è in realtà molto più alto di quanto stimato, tendono a ignorare semplicemente le nuove informazioni.

Ad esempio, se una persona prevede che le probabilità di morire di fumo di sigarette è di solo il 5 ​​per cento, ma poi le viene detto che il vero rischio di morte è più vicino al 25 per cento, la gente ignora le nuove informazioni. Parte di questa visione troppo ottimistica deriva dalla nostra naturale tendenza a credere che le cose brutte accadono sempre alle altre persone e non a noi.

Quando sentiamo parlare di qualcosa di tragico o sgradevole accaduta ad un’altra persona, tendiamo spesso a cercare le colpe che la persona avrebbe avuto nel causarsi o causare il danno. Questa tendenza ad incolpare le vittime ci protegge da dover ammettere che siamo altrettanto sensibili alla tragedia come chiunque altro. Il pregiudizio dell’ottimismo fa parte dell’umano, è la nostra tendenza a sovrastimare la probabilità di vivere eventi positivi e sottovalutare le probabilità di eventi negativi.

Quindi che impatto ha il pregiudizio dell’ottimismo sulle decisioni che prendiamo?

Dal momento che tendiamo ad essere eccessivamente ottimisti circa le nostre capacità e prospettive, siamo più propensi a credere che le nostre decisioni siano migliori. L’eccessivo ottimismo è il consigliere migliore delle scelte sbagliate. Gli esperti possono avvertire che il fumo, la sedentarietà o mangiare troppo zucchero possono uccidere, purtroppo il nostro orientamento ottimista ci porta a credere che a morire siano le altre persone, non noi.
Referenze:
Sharot, T., Korn, C., & Dolan, R. J. (2011) How unrealistic optimism is maintained in the face of reality. Nature Neuroscience. 14(11):1475-9.

Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126/science.185.4157.1124.