La comunicazione persuasiva e le tecniche da conoscere per applicarla, sono molteplici e alcune necessitano di un’approfondita conoscenza della psicologia.
Esistono tecniche di persuasione molto affascinanti su cui leggerei e scriverei per ore! Molti studi di psicologia fatti sui metodi di persuasione, sono anche stravaganti e divertenti, come per esempio l’articolo sul persuadere con le parolacce.
Devo ammettere però che alcune delle tecniche di persuasione che ho trattato e tratterò qui su PsicoSocial.it, sono poco pratiche e di difficile applicazione sebbene degne di conoscenza. A questo punto mi sono chiesto: “esiste una tecnica di persuasione che può essere facilmente utilizzata da chiunque? in qualunque situazione?” e poi subito dopo, (non è vero mi sono prima documentato) mi sono risposto: “certo che c’è, è la tecnica del ‘ma sei libero’!”
Persuasione del ‘ma sei libero’
La tecnica di persuasione del ‘ma sei libero’, che nella psicologia anglosassone si chiama ‘But You Are Free‘ (BYAF), è basata sulla riaffermazione della libertà, delle persone che abbiamo davanti, di scegliere.
Quando si chiede alle persone di fare qualcosa, si sottolinea loro, che sono liberi di scegliere. In pratica è un’azione indiretta per dir loro: “Puoi rispondermi anche di no, ci mancherebbe. Fai una scelta in piena libertà!”.
Nel 2013 Christopher J. Carpenter ha eseguito un sorprendente studio su questa tecnica di persuasione. Sono stati analizzati 42 studi di psicologia che utilizzavano la tecnica del ‘ma sei libero’; Si è dimostrato quanto essa sia efficace in maniera eccezionale rispetto alla sua semplicità. Oltre 22.000 persone sono state testate dai ricercatori e in tutti gli studi è stato calcolato che la probabilità di risposta affermativa da parte delle persone ad una richiesta è raddoppiata!
Si è inoltre scoperto che:
- Non è importante usare particolari parole o frasi. Gli studi hanno dimostrato che usando la frase “Ma ovviamente non ti sentire obbligato” ha funzionato bene tanto quanto “ma sei libero“. altre frasi potrebbero essere: “decidi liberamente”, “libero di dire di no”, “scegli in piena libertà” ecc. Insomma chi più ne ha più ne metta.
- È importante che la richiesta sia fatta faccia a faccia affinché la tecnica abbia il massimo effetto. Se la richiesta è fatta tramite mail, web, comunque stampata, il suo effetto persuasivo si riduce notevolmente sebbene non svanisca del tutto.
- La tecnica di persuasione BYAF è così semplice che può facilmente essere utilizzata in combinazione con altri approcci persuasivi.
- Le persone odiano essere spinte a decidere per forza o vedere limitate le loro scelte. Reagiscono contro questo tentativo di limitazione, diventando più chiusi mentalmente. La buona persuasione consiste nell’assecondare le persone o per lo meno far credere loro di essere assecondate nelle scelte attraverso il libero arbitrio. Se il persuasore non applica queste cure nella tecnica, potrà dire addio alla persona che cerca di convincere!
Il rispetto dell’autonomia delle persone ha un “effetto collaterale” meraviglioso: quello di renderle più aperte alla persuasione.
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