Codici promozionali e coupons: psicologia del consumatore

Ormai esistono codici promozionali per ogni cosa. Coupons e codici promozionali diventano sempre più popolari in internet, utilizzati per acquistare on-line e quindi sul web. Se tu guardassi il volume generico di ricerche su Google per i termini: codice promozionale o codici promozionali,scopriresti infatti che ci sono circa 700000 ricerche mensili in Italia. Negli Stati Uniti la febbre per lo sconto è molto più alta e le ricerche sono di circa 2,5 milioni! Sembra che l’intera popolazione della Terra sia interessata a risparmiare qualche soldo!

I grandi negozi online, offrono di continuo sconti, per esempio il sistema delle offerte Amazon (uno a caso), ti mostra quello che pagheresti a prezzo pieno, i tipi di sconto e il prezzo con lo sconto.

Ma è tutto inutile…

Scopri che gli sconti per te non sono né più né meno che solo un valore, che diventa importante soltanto se puoi utilizzare immediatamente il prodotto su cui si applica lo sgravio. Ecco che cosa la ricerca ha scoperto:

Codici promozionali, voucher e coupons tradizionali contro Web 2.0

Tradizionalmente, quando hai un buono sconto di carta in mano, ti rechi al negozio locale, fai gli acquisti e lo porgi alla cassiera nel momento in cui paghi la merce. Immediatamente vedi il calo del prezzo sul registratore di cassa…esci dal negozio in uno stato di benessere e felicità perché i tuoi acquisti non sono stati a prezzo pieno!

Ma prova a considerare cosa accade on-line. Ottieni dei codici promozionali da consumare, entri nel sito web e ordini il tuo articolo, inserisci il codice per ottenere lo sconto. Sei felice – per un minuto o giù di lì – perché vedi abbassarsi il conto del carrello della spesa. Effettuato il pagamento aspetti. E aspetti. E aspetti… Anche se utilizzi un servizio di acquisti on-line in cui al massimo devi aspettare 24 ore per mettere le mani sul tuo acquisto scontato accade qualcosa in te. Con il passare del tempo infatti, quando il prodotto ti arriverà, ti sarai già dimenticato del fatto che è stato scontato.

In un esperimento alcuni psicologi hanno scoperto che la gente considerava un succo di arancia scontato molto più buono quando era in grado di berlo subito, immediatamente dopo l’utilizzo di un buono sconto. Ma se il tempo di attesa tra il prodotto acquistato e il consumo diventava anche solo di 15 minuti, l’aspetto positivo diminuiva e la considerazione del succo era uguale a quella di chi invece aveva acquistato lo stesso succo non scontato.

In altre parole, sconti e codici promozionali funzionano solo quando il cliente acquistando, ottiene una gratificazione immediata. Certo, lo sconto aiuta spesso le persone a decidere per l’acquisto e conseguentemente aumenta anche il tasso di conversione del venditore – ma poi l’impatto di tale sconto è subito rimosso.

I codici promozionali online funzionano chiaramente bene quando le persone possono ottenere il loro articolo all’istante, come ad esempio un download digitale, come un ebook, della musica, un video o un software. Ma oltre a ciò il voucher sembra avere un valore limitato sul sentimento generale che le persone hanno per il prodotto o per l’affare.

Perciò quando decidi di acquistare un prodotto che puoi ottenere immediatamente e per giunta scontato, lo valuterai probabilmente sovrastimandolo. Allo stesso modo questa ricerca può aiutare tutti coloro che vogliano vendere beni e prodotti al pubblico del web e sfruttare i codici promozionali al meglio e incrementare le loro vendite.

Questo post fa parte della serie di argomenti sulla psicologia della Psicologia del Consumatore:

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